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王一九:递减折扣法

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你好,我是王一九,CEO个人品牌导师,畅销书《从0到1打造个人品牌》,作者王一九,每天跟你分享关于个人品牌的干货

王一九谈个人品牌:递减折扣法

 

一名客户购买一件商品,就只能赚一件的钱,假设这件商品100元,毛利50元,客户仅购买1件,就能赚50元,但是你提供的服务时间和客户购买两件所需要的时间差不多。

如果两件9折,1件只卖90元,毛利是40元,而两件的毛利加起来是80元,这样一来客单价就提升了60%。假如客户已经购买两件,你还可以设置一个3件8折的优惠,以更低的折扣诱惑客户购买第三件。虽然这意味着原本100元的商品,现在80元钱,毛利只有30元,但是3件加起来则是90元的毛利。

相对于只买1件的客户,买三件可以多赚40 元。而且这对于商家来说,不仅是客单价能够提升,更重要的是产品需求量也会随之变大,这样在供应商那里也可以争取到更加优惠的价格。而且市场地位也会随着市场占有率的提高而提高。

王一九谈个人品牌:递减折扣法

 

有一次我和朋友一起逛商场,在一个品牌鞋店内坐了一会。店员看到我这个老客户来了赶紧过来跟我说:“王先生,我们现在正在搞活动,会员充值10000元可以赠送1000元,您是我们的VIP会员,也经常在我们这里买鞋,有这样的优惠您可千万不要错过。”

我想也是,反正早晚都会买,早点还能充值白赚1000元,这个便宜不占白不占。然后,我就让她拿几双鞋我试试,试后我感觉很好,就打算购买。这时店员又跟我说:“王先生,您现在买2件还可以再享受9折优惠。”

王一九谈个人品牌:递减折扣法

 

于是我又选了1件。然后她又说,“今天买3件可以打7.5折,太划算了,以后也不会有了,而且现在是换季很多商品很快会卖完。”我一想这么低折扣,确实商品很快会卖。最终我买了3双鞋。

回家一想,我最开始仅仅是想去坐一下,享受一下VIP客户的待遇,喝杯水、吃点水果,怎么一不小心就买了3双鞋?

折扣递减法,是一种利用消费者想占更多便宜的心理进行销售的销售方式。消费者会在特定的场景下,自动进入多买多便宜的思考循环,尤其是服饰、书籍等产品,特别适合折扣递减法。

 
 

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